まずは自分を知る：今日の進展（96）

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コアコンセプトの発掘からのストーリー戦略


長期的視野に立って売上を上げていくには
たとえ地味なことでもコツコツと続けていくことが大事。

すぐに成果につながらなくても、
いつかタイミングがあった時に売上につながることがある。


一方で、短期的に売上げを上げる方法。

これについて教えてくれる人はいない。


もちろん、手元にお金があれば、広告を出して集客して
契約に結びつけるという方法もある。

しかし、資金繰りに困っている会社は広告に回すお金がないか、
仮にお金は少しはあったとしても、集客して着実に契約を取る
というノウハウがなかったりする。


お金の問題は、なければ借りるという方法がある。

でも、借りたお金は返さなければならず、
お金を借りて見込み客は集めたけれど、
成約してお金に結びつかなければ話にならない。


だから、経営者が自ら把握しておくべきことは

自社はどのくらいの確率で契約が取れるのか

という成約率の問題と

初めての先からすぐに契約が取れるのか

という時間軸の長さの問題である。


営業力のある人は

初対面の先から高い確率で契約を取る

ことができる。


でも、そこまでの営業力がない場合、

10人あたって、1人から契約が取れる

3回目ぐらいあってようやく契約に結びつく

といった状況である。


そして、心理的な側面も見逃せない。


逆境に強い人は追い込まれても
火事場の馬鹿力を発揮して、
いつも以上に頑張って契約を取るかもしれない。

しかし、へたれな人は追い込まれると、
いつも通りの力が発揮できなくて、
成約率が落ちてしまうケースもある。


そして、たいていは営業が得意な人が
営業に関することを書いている。

このため、そのまま鵜呑みにすると、
かえって事態を悪化させることがある。


自社の成約率はどのくらいなのか。

成約に至るまでどのくらい時間がかかるのか。

追い込まれて力を発揮するタイプか萎縮するタイプか。


まずは自分を知ることで打ち手も変わってくる。

タグ：時間軸 成約率 ストーリー戦略 コアコンセプト 心理的側面