お客様の声を見極める：今日の進展（60）

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単純と短絡の違い


ある案件に関して

「突き詰めれば費用の点で躊躇したのではないか」

というアドバイスをもらった。

以前ならば、そのアドバイスに従って
安いサービスの提供を考えていたと思うが、今では違う。


では、なぜ違っているのだろうか。

ある商品のセールスを断る理由としてよく使われるのが、

「値段が高いので」

というもの。


でも、その理由で断った人に価格を下げてオファーすると、
購入するかと言えば、必ずしもそうではない。


中には購入する人もいるが、その人の場合、
その商品に対して、値下げ後の価値しか認めていない
ことを意味する。

そのような場合、たいていこちらが想定している以上の
要求をしてくることが多い。


一方で、値下げしても購入しない人は
今度は別の理由をつけて断る。

要は最初から購入する気がないのである。


後者の場合はご縁がないので、
そのまま放置しておくしかない。

問題なのは、前者のケース。

深入りしすぎると、結局は手間ひまばかりかかって
益が少ないわりに振り回される。


自社の商品に自信がないと、
ついつい値下げの要求を呑んで、かえって遠回りをする。

自分の商品に自信があるのなら、
費用の点で躊躇するような人は対象外にするのがベター。


既に所定の価格で勝ってくれた人に対しても失礼なことだし、
商品の価値を理解できない人に無理やり売っても
お互いに禍根が残るだけ。


お客様の声に耳を傾けることは大事。

でも、そのお客様とはあくまで、
自社の商品価値を認めてくれる人。

商品価値が分からずに断るお客様の声は
「どういう人には売れないか」という
見込み客の絞り込みという点では参考になるが、
その声に必要以上に振り回されてはいけない。


今回のケースで言えば、絶対的に自信のある商品。

将来的にはもっと価格を上げる方向で検討しているものであり、
ご意見はあえて無視させていただく。

タグ：お客様の声 商品価値 価格 値下げ